Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone

Pitch Anything - Oren KlaffSe in ambito seduttivo “The Game” di Neil Strauss è il libro per eccellenza che ti potrei consigliare (se vuoi conquistare una donna), sicuramente in ambito vendite e persuasione, il libro da avere è “Pitch Anything” di Oren Klaff.

Cosa hanno in comune penserai, un libro sulla seduzione ed un libro sulla persuasione? Semplice… entrambi spiegano metodi per affascinare e persuadere l’interlocutore, con tecniche che si rifanno alle ultime scoperte delle neuroscienze.

Oren ha chiamato il suo metodo STRONG, racchiudendo in questa parola l’acronimo che ne sintetizza le parti:

Setting the Frame
Telling the Story
Revealing the Intrigue
Offering the Prize
Nailing the Hookpoint
Getting a Decision

Pitch Anything lo trovate su qualsiasi libreria on line solo in lingua inglese. Ad oggi non è ancora disponibile in italiano (Aggiornamento: Uscito in italiano il 12 Ottobre 2017 con ROI Edizioni).

 

Oren Klaff

Oren Klaff per mestiere convince banche e venture capitalist ad investire soldi in progetti ed aziende. Nel suo settore in breve tempo è diventato uno dei migliori se non il migliore, ed il merito a suo dire è tutto del metodo da lui ideato. Ha fatto affari con Yahoo!, Google, Qualcomm e molti altri.

Alla base del metodo Pitch Anything, c’è la giusta presentazione delle informazioni, che deve essere strutturata in un certo modo.

Oren infatti fa notare come durante una presentazione/vendita sbagliamo immancabilmente il destinatario del messaggio. In che senso?

 

Come Funziona il Cervello

Vediamo intanto come “siamo strutturati”.

Secondo le Neuroscienze, il cervello in realtà è trino. E’ come se avessimo dentro di noi 3 cervelli:

  • Cervello Rettile
  • Cervello Limbico o mammaliano
  • Neo corteccia (parte razionale)

Il problema della persuasione spiega Oren, è semplice. Durante una presentazione di vendita, noi strutturiamo un messaggio iniziale con la nostra neocorteccia e lo indirizziamo alla neocorteccia dell’interlocutore.

Il problema, è che a ricevere l’informazione, non è la sua neocorteccia, ma la sua parte rettile.

E la parte rettile, decide se dare attenzione ad una situazione, secondo questi criteri:

  1. Se non è pericolosa, la ignora
  2. Se non è nuova ed eccitante, la ignora
  3. Non fa passare le informazioni alla neo corteccia, fino a quando non si presenta una situazione inaspettata e fuori dall’ordinario.

In sintesi, il cervello rettile vuole informazioni semplici, chiare, intriganti e nuove.

Questo significa che non puoi cominciare la tua presentazione o il tuo approccio parlando di statistiche ed informazioni astratte, quando il tuo interlocutore ancora deve decidere se darti attenzione o meno. Prima devi stimolare la sua parte istintiva ed emotiva.

Quando incontriamo qualcuno e cominciamo a parlarci, la persona prima seleziona con il cervello rettile se ti deve dare attenzione, poi usa il limbico determinando la situazione sociale ed emotiva collegata e solo alla fine usa la neocorteccia, quindi la razionalità e ti ascolta sul serio. Da qui la tecnica di Pitch Anything.

 

Le Parti di Pitch Anything

Il Metodo di Pitch Anything è semplice. Vediamolo in dettaglio.

Setting the Frame

Definisci un contesto. Definisci una struttura in cui si svolge lo scambio di informazioni ed idee.

Definisci un Frame. Un “le cose sono così“. Su queste fondamenta poi dovrai costruire la tua comunicazione.

Chi è padrone del Frame, della situazione, sarà la persona a vincere e condurre la conversazione.

Ovvio che se tu definisci un tuo Frame, un tuo punto di vista, l’altro potrebbe non essere d’accordo con te e cercare di demolire la struttura che stai proponendo. Farà così Deframing, cioè farà resistenza e cercherà di smontare i riferimenti e la proposta che fai, facendola passare come non valida. Tu dovrai imperterrito riproporre il tuo punto di vista, dando dei riferimenti che lo rendano credibile.

 

Telling the Story

Racconta la Storia. E’ la fase in cui si “racconta” la propria presentazione. Devi in questa fase utilizzare elementi visivi. Le persone devono essere coinvolte nel tuo racconto, che deve stimolare emozioni.

 

Revealing the Intrigue

Rivela l’intrigo. Mentre presenti, devi stimolare la curiosità dell’interlocutore. Non essere scontato. Anticipa parzialmente un vantaggio che l’altro potrebbe avere ma parlane più avanti.

 

Offering the Prize

Offri il premio. Tu sei il premio. Tu decidi a chi vendere e non il contrario. Stai offrendo qualcosa di valore, che merita attenzione e rispetto. Qualcosa di raro e che bisogna accaparrarsi il prima possibile, prima che tu cambi idea e vendi a qualcun’altro.

 

Nailing the Hookpoint

Inchioda il punto di aggancio. Qui il cliente ti fa delle domande. E’ interessato. Vuole approfondire. E’ la strada per la chiusura.

 

Getting a Decision

Ottieni la decisione. Sei al traguardo. Il cliente trova la tua offerta di valore e la vuole comprare.

 

Mettiamo Tutto Insieme

La procedura STRONG, alla base di Pitch Anything, non è in realtà del tutto lineare e sequenziale. Si tratta di parti su cui si deve lavorare anche più volte, fino a raggiungere il punto che Oren chiama Nailing the Hookpoint. Cioè l’interlocutore è talmente interessato dalla tua proposta da farti delle domande lui stesso.

Fondamentale è mantenere l’attenzione. Cosa ottenibile con un buon storytelling, con informazioni che incuriosiscono e stimolano attenzione (Revealing the Intrigue).

Se ti fa domande, allora è coinvolto e quindi pronto a comprare. Ma il problema è proprio questo. Come farlo arrivare lì?

Fai così

Parti in modo da far percepire il tuo valore e la tua autorevolezza sull’argomento. Devi essere percepito come un autorità in merito o comunque come persona di valore che merita di essere ascoltata con attenzione.

Non essere needy. Non essere bisognoso di attenzione o bisognoso di vendere per forza. La proposta che fai è eccezionale e se non viene compresa, ci sono altri interessati. Frame control è soprattutto stabilire questo rapporto con l’interlocutore.

Una volta che sei stato percepito come persona di valore, lavora sullo storytelling. Quindi racconta la tua presentazione stimolando il più possibile il cervello rettile dell’interlocutore. Lo puoi fare utilizzando parole che evocano immagini, emozioni e punti di vista nuovi. Ho fatto un post su come stimolare il Cervello Rettile. Dagli un’occhiata.

L’attenzione dell’interlocutore a volte sarà alta ed a volte bassa. Per creare interesse, usa degli intrigue ping. Cioè dagli degli input che lo incuriosiscono. Ad esempio se parli di un prodotto, potresti dire “inoltre con questo prodotto potrete avere dei vantaggi anche dal punto di vista personale e ne parleremo dopo…”.

Fai capire come quello che stai presentando sia un premio. Un qualcosa da raggiungere e che non è detto che venga venduto proprio a loro. Sei tu a selezionare. Il cliente se lo deve meritare il tuo prodotto. Comportati quindi in tutta la fase della vendita come un buyer. Sei tu che decidi a chi vendere il tuo prodotto.

Utilizza dei Time Framing. Dai valore al tuo tempo. Fai proposte che hanno una durata limitata. Ad un prezzo o preventivo, dai una scadenza. Fai capire che dopo quella scadenza, il prezzo potrebbe cambiare.

Quando sei all’inizio della presentazione, fai subito presente che hai solo tot minuti per la presentazione perchè hai altri impegni. In questo modo darai valore a te stesso ed acquisirai status. Fai capire che sei molto impegnato e ricercato. Che non hai tempo da perdere.

Utilizza il Prize Framing. Che si lega poi al Time Framing. Fai capire che quello che presenti ha valore. Che tu hai valore. Fallo però capire indirettamente. Mai autoincensarsi.

Ad un certo punto, il cliente comincerà a farti delle domande. Si dimostrerà interessato. Tu continua con la tua presentazione ed alla fine chiuderai la vendita.

 

Pitch Anything Italiano Oren Klaff

Conclusioni

Nella tecnica di Oren ci sono indirettamente, 3 tecniche di persuasione già indicate dal Dott. Robert Cialdini nel suoi libri, come ad esempio in “50 Segreti della Scienza della Persuasione“. Che sono Autorità, Riprova sociale e Scarsità.

Autorità: Apparire come autorevoli. Persone esperte nell’argomento trattato. Persone di valore.

Riprova sociale: Far capire durante la presentazione che il prodotto è cercato da altri. Che tutti lo vogliono o che tutti lo stanno già comprando.

Scarsità: Far capire che si tratta di un’occasione unica. Sottolineando la scarsità e quindi l’importanza della situazione. Prodotti limitati o proposta limitata nel tempo.

Il metodo che propone Oren Klaff è veramente interessante. Fondamentale è lo status che devi acquisire nella presentazione. Tu ed il tuo prodotto siete il premio. Sei Tu che decidi a chi vendere.

 

Cosa ne pensi di Pitch Anything? Fammi sapere nei commenti…

Share on FacebookShare on Google+Tweet about this on TwitterShare on LinkedInEmail this to someone
Tagged on:             
  • Edoardo Tirati

    niente male, forse un po’ pretenziosi l’aggancio al cervello rettile, comunque è una discreta metafora

    • Ti ringrazio Edoardo. Buona serata.

Altro... Comunicazione, Leadership, Neuromarketing
Capire se sta mentendo
Come Capire se sta Mentendo

Chiudi