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Comunicazione Efficace

Come si puo’ avere una Comunicazione Efficace? E’ possibile fare in modo che il messaggio che inviamo abbia presa sul nostro interlocutore? Sicuramente sì, soprattutto se si utilizzano le ultime tecniche di persuasione scoperte con il Neuromarketing.

A breve ti spiegherò i 6 segreti che ti aiuteranno a sviluppare una comunicazione efficace e persuasiva. Possono esserti utili magari per chiedere un aumento di stipendio al tuo datore di lavoro, per vendere i tuoi prodotti o comunque per convincere di qualcosa il tuo interlocutore.

Prima, però, ti voglio spiegare in caso non lo sapessi già, cosa è il Neuromarketing.

Cosa è il Neuromarketing

Il Neuromarketing è una disciplina che studia il comportamento di acquisto dei consumatori, cioè cosa ti fa acquistare certi prodotti e fare quindi certe scelte. In particolare cerca di capire quali stimoli si debbano dare al consumatore perchè sia portato a comprare i prodotti che le aziende vogliono.

Il Neuromarketing  viene utilizzato un po’ da tutti. Dalle grandi multinazionali per vendere meglio i loro prodotti, da chi fa cinema per capire come fare un trailer che porti a veder il film o comunque da chi per mestiere si occupa di persuasione.

E’ la base della moderna comunicazione persuasiva e si basa sulle ultime scoperte ed acquisizioni delle Neuroscienze. In particolare, sostiene una nuova visione del cervello umano come costituito da 3 parti, o meglio, da 3 cervelli (cervello trino):

  • Cervello Rettile (Istintivo)
  • Sitema Limbico (Emotivo)
  • Neo Corteccia (Razionale)

 

Comunicazione Efficace

 

Di questi 3 cervelli, il più antico è il cervello rettile (reptilian brain), mentre il più recente è la neo corteccia (new brain).

 

Siamo dei Rettili

Come puoi vedere dall’immagine sotto riportata, il cervello rettile è il più antico fra i tre. E’ veloce, vive nel presente, è sempre vigile, fa cose in automatico senza sforzo, è inconscio e non è controllabile.

 

Cervello Rettile e Neocorteccia

 

Secondo gli studi del Neuromarketing, a guidare le nostre scelte non è mai la parte razionale, cioè la neocorteccia; ma è il cervello rettile.

Ovvio quindi che se vuoi avere una comunicazione efficace e vuoi convincere il tuo interlocutore, è necessario saper stimolare nel modo giusto il suo cervello rettile.

La Comunicazione Efficace

Hai capito che la comunicazione efficace è la comunicazione che stimola al meglio il cervello rettile del destinatario del messaggio. Vediamo adesso quali sono le 6 caratteristiche che deve avere il messaggio perchè abbia forza e possa amplificare al meglio quello che vuoi dire:

1- Dai del tu

Il cervello rettile è focalizzato sulla sopravvivenza e su se stesso. Su io, io, io. Pensa solo a se stesso. Quindi per comunicare in maniera più profonda con l’interlocutore, rivolgiti a lui dandogli del tu. Nelle pubblicità o messaggi scritti, metti foto dove chi le guarda è come fosse lì e facesse l’azione.

 

2- Usa il contrasto

Nelle parole visive che utilizzi, fai esempi utilizzando contrasti di due elementi. Bianco nero, basso alto, piccolo grande. Nelle pubblicità, metti la foto del prima e la foto del dopo, oppure metti due immagini in forte contrasto fra loro.

 

3- Tangibile

Utilizza immagini concrete, reali. Scrivi e parla di cose ed elementi che si possono toccare e vedere.

 

4- Inizio e Fine

Il cervello rettile è attivo all’inizio di una interazione ed alla sua fine. Quindi quando comunichi con una persona, sii brillante all’inizio ed alla fine. Il contenuto nel mezzo avrà rilevanza solo per la neocorteccia e non è lei a decidere.

 

5- Immagini

Utilizza immagini nella tua comunicazione. Il nervo ottico è innervato direttamente con il cervello rettile. Da qui la rilevanza delle informazioni visive rispetto alle altre.

 

6- Emozioni

Usa le emozioni nella tua comunicazione. Fai provare emozioni raccontando storie visive che contengono emozioni. Descrivi le emozioni per farle provare.

 

Una volta che hai acquisito questi 6 strumenti, puoi utilizzarli per vendere o persuadere. Sia attraverso i tuoi messaggi scritti che nelle tue interazioni sociali o lavorative.

Come ti dicevo all’inizio del post, purtroppo, queste tecniche sono alla base delle moderne pubblicità. Sono gli strumenti che utilizzano i marketers per rendere più appetibili i prodotti o servizi che vogliono vendere.

Ecco allora a seguire, una strategia in 4 passi che seguono i pubblicitari per “impacchettare” i propri messaggi e renderli influenti.

Come Funziona la Pubblicità Moderna

I pubblicitari utilizzano ampiamente i 6 strumenti sopra indicati, sistematizzandoli però in 4 passi.

 

4 passi per vendere

 

1- Trova il dolore o la paura

Trova quello per cui il cliente soffre. Il suo dolore. Quello che lo prende a livello “rettile”.

 

2- Differenzia la tua offerta

Dai la soluzione migliore al tuo cliente. Una soluzione che deve essere diversa da tutte le altre. Differenziati.

 

3- Dimostra il valore

Devi dimostrare i vantaggi della tua offerta. Il suo valore. Una soluzione che porta il cliente da una situazione di dolore ad una di meno dolore o paura.

 

4- Porta il messaggio al cervello rettile

Per far questo devi utilizzare i 6 strumenti sopra descritti.

 

Gli studi e le conoscenze riportate in questo post, sia i 6 strumenti che i 4 passi per una comunicazione persuasiva, sono il risultato di numerose ricerche fatte in particolare dal dott. Patrick Renvoise, famoso studioso e consulente aziendale di Neuromarketing.

Sotto trovi una presentazione che ha fatto al TEDx Talk qualche anno fa.

 

 

Conclusioni

Sicuramente quando si comunica si deve tenere conto di queste nuove scoperte e possibilità. Non tanto per manipolare il prossimo, ma per due motivi:

1- Ridurre la possibilità di farti manipolare dalle pubblicità

2- Rendere la tua comunicazione migliore

In caso ti capitasse in futuro di parlare in pubblico, puo’ essere utile abbinare a queste conoscenze altre tecniche già descritte in post precedenti.

Potresti prendere ad esempio il modello comunicativo di Steve Jobs e se ne avessi bisogno, darti un po’ di carica e forza con una postura di potere della dott.ssa Amy Cuddy o con la tecnica dell’ agire come se per superare la timidezza.

Se vuoi invece un metodo collaudato che ti permette di avere una comunicazione persuasiva efficace, ti consiglio di leggere Pitch Anything di Oren Klaff.

 

Tu cosa pensi di queste tecniche di persuasione? Le conoscevi? Fammi sapere scrivendo un commento…

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